优乐国际youle88

<cite id="xz27z037ya"></cite><cite id="xz27z037ya"></cite><cite id="xz27z037ya"></cite><cite id="xz27z037ya"></cite>
  • <cite id="xz27z037ya"></cite><cite id="xz27z037ya"></cite><cite id="xz27z037ya"></cite><cite id="xz27z037ya"></cite>
  • <cite id="xz27z037ya"></cite><cite id="xz27z037ya"></cite><cite id="xz27z037ya"></cite><cite id="xz27z037ya"></cite>
  • 首页 > 分销 > 正文

    旅行社大战小镇市场:让大爷大妈们都走出去看看

    2019-08-27 09:57:13 界面新闻 郑萃颖

    仅有20万人口的河北霸州市胜芳镇,旅行社门店有20多家。

    在北京某家国企旗下旅游门店工作了三年的南鑫,没想到有一天他会跑到村里广播站拿大喇叭吆喝“旅行”这么有情怀的产品。

    2018年,他盘算了一下未来几年自己的收入增长曲线和北京房价,决定回到河北县城创业。

    在河北省廊坊市霸州市胜芳镇,南鑫开了一家镇级旅游门店。

    霸州市处在北京、天津、保定的三角形中间,是个县级市。其中胜芳镇的城区只有4条主街,加上附近村子人口一共约20万,本地户籍和外来常住人口各占一半。

    南鑫加盟了携程旅游,在胜芳镇高端小区米兰雅居门口找了一个门脸。门店前期投入20万元,携程给门店提供技术后台、产品和服务标准来提升门店的盈利能力。

    携程这家以一线城市商旅用户起家的纳斯达克上市OTA,正在向下沉市场渗透。携程“660项目”计划在今年底落地660家县域门店,目前已经完成超过一半。

    “下沉市场”,是当下具有魔力的词汇,南鑫寻求个人成功的背后,是更多资本和一线大企业将目光转向这片潜力市场。

    所谓“下沉市场”,包括近三百个地级市、三千个县城、四万个乡镇,六十六万个村庄。这片市场孕育了300多亿美元市值的拼多多,还有大量正茁壮成长的母婴品牌、奶茶店、美容美甲连锁。

    广场舞大妈、地摊烧烤大叔、习武小伙儿,除了快手上典型的“乡镇风貌”,每个在胜芳镇头次遭遇暴雨的人,还会目瞪口呆地拍下视频:因排水系统不好,街道变成了可以行船的河道。

    但这不是胜芳镇的全部。胜芳镇是2017年河北省千强镇排名第四,支柱产业是钢铁生产加工和金属玻璃家具制造行业,当地每年两届的国际家具采购会成交额突破了450亿元,出口60多个国家和地区。镇上有钱人的婚宴能办到500多桌,办丧事的车队会租来宾利和加长版悍马。

    这儿的旅行社门店有20多家,几乎比霸州市的还多。有的旅游门店卖出了像“去非洲看动物”这样的高端线路。

    这也不意味着只要开店就有生意做,每年都有新开和关张的门店。

    南鑫的店,每年房租水电成本约8到10万,分摊到每天约260元,加上人力支出,要想盈利,平均每天至少要有四五千元的交易额,大概等同于两人的长线旅游订单,或者两车人的周边短途订单。

    过去一年,南鑫的门店交易流水约380万元,利润有百分之八、九,业绩在当地能排进前三。

    南鑫摸索出来的小镇生意经,就是一份当下流行的下沉市场调研。

    小镇旅游门店生态圈

    当地20多家旅行社中,大部分是本地个体、河北地方性旅行社加盟商,也有在线旅游公司的线下店。当地的康辉旅行社门店增挂了中青旅和众信,用三个牌子一起招揽客源,其客群偏高端,是携程门店的主要竞争对手。

    南鑫的两个姐姐,南阳和南曦,在城区老街道的集市边开设环境国旅旅游门店也有7年了,当地知名度不错。

    胜芳镇从南到北四条街,芳津道、芳蒲道、芳清道、芳济道,随城区扩展顺序相继繁荣,老门店开在老街,新门店开在新街。不同选址也影响到客群构成。

    携程选在芳清道高端小区米兰雅居旁,在附近居民中已经有知名度。其他旅行社位置有靠附近居民小区、幼儿园、农贸市场、星光商城,客群较为复杂。

    有些旅游门店被经营者当作分摊房租的副业。譬如开设在老城区集市中心广场的虹宇国旅,二楼是美容院,“一样的房租为什么不多做个旅游生意”,店老板解释,“有时美容店客人会成为下一单旅游顾客”。有时候,她也会赠送价格不高的周边游产品作为美容客户的福利。

    各家店面大同小异,四五十平米,接待台放上旅游产品宣传彩页,至少有一台电脑,两三个员工,简单装修。携程的装修算是当地最时髦的。

    走进镇上旅游门店咨询行程产品,你觉得他们会翻出一张行程单和旅游出行合同,那就有点老土了。现在,所有门店店员都会提出加微信。

    他们会告诉你,门店产品介绍页是一两个月前的,他们从供应商或旅行社总部获得产品信息,在微信上转发给顾客。你不需要当场做决定,可以回去想想,货比三家,然后在微信上下单。

    除了一些短途周边游,长线旅游大多需要去天津或者北京组团,大客车会在胜芳周边站点转一圈直接载上客人出发。这段前往出发地的路程往往不包含在旅游合同中,门店会找自己相熟的司机接送,或者顾客愿意自行前往,以此跟门店换取些价格优惠。

    南鑫告诉界面新闻,如果一个客人进店来问某款线路价格多少,那基本确定他是在其他家比过价的。“客人也许会说,某某旅行社愿意给200元优惠,你们能给什么?”

    虹宇国旅负责人就苦恼于当地同质化产品的价格竞争。他告诉界面新闻,一条3000多元的旅游产品,自己的利润大约只有30元,还没算上保险。

    这种情况在下沉市场绝非个例,据说保定有条恒祥北大街,街上30多家旅行社门挨着门。

    不过,竞争对手也会抱团取暖。自己店里客人不够一个团,他们会在当地旅行社经营者的微信群里互相询问,拼团发车。这种情形往往是客单价较低、组团人数较多的短途游,比如去北京、天津或者郑州方特乐园。

    获客三宝:微信、赠品、广播喇叭

    与任何小镇生意一样,获客对于旅游门店的经营也至关重要。

    在界面新闻走访的10家旅游门店里,有5家都摆了套泡茶工具,这符合胜芳那些高端客人的闲情逸致和面子。五洲国旅的店员说,下雨时有人进来躲雨,坐下喝杯茶聊聊,没准就成了客户。

    南鑫的姐姐在店里摆放了一些面粉、食用油之类的礼品,集市上往来的老年客人较多,他们喜欢这种接地气的实惠。

    除了店面运营,微信是最重要的线上渠道。

    去年亏损7万的虹宇国旅负责人,苦恼自己只有2500多个微信好友,其中500个还是供应商。

    南鑫店里三个正式店员,每人微信约五千好友。之前在钢厂工作的店员张伟峰被大家叫做“峰哥”,他有两个加满的微信号,微信通讯录几乎等于周围居民黄页。

    他们获客的渠道还有:节庆活动时免费派发矿泉水和扇子;在最受欢迎的商场扫码送气球;在当地最高档的电影院月付三千元,电影播放前投放,大荧幕上亮出二维码十秒钟;和酒店、美容院、婚纱店做交叉,给对方客人提供优惠券。

    不过,这些活动获得的客源并不会立刻转化为下单顾客,有些人只是想获得赠品而已。他们扫码加微信,相当于在朋友圈订阅了一个旅游产品推荐号。

    南鑫印象中效果最直接的,是到周边村子用村委会的广播喇叭口播。

    这些村广播站平时用来召集开会、提醒大家哪里有文艺演出,有时也有流动商贩来卖鱼和西瓜。南鑫会给村委会的人一包烟或者5块钱,在喇叭里播报最近有什么一两日出游的旅游产品。

    村里的大爷大妈总是积极响应,子女平时外出打工,他们很乐意自己带着孙子孙女出去见见世面。往往广播喊完,他们就陆续揣着现金来广播站报名交费了,去一次村里能组一、两辆车的周边游团。如果是村委会的人帮着播报,村民们听到熟悉的声音更是不加犹豫。

    大爷大妈们喜欢和熟人一起出去玩。南鑫做了一次“第二人半价”的周边游活动,效果就像肯德基甜筒促销一样成功。

    93年生的南鑫是当地最年轻的旅游门店经营者,他不是土生土长的胜芳本地人,除了家人和店员,相熟的当地朋友不算多。作为电音爱好者,他在全镇能找到的同道中人只有一个,而这位朋友因为上次一起去电音节被家人责怪“不正经”。

    小镇环境做的是熟人生意,南鑫因此丢过单子。有一回,南鑫和重庆一家旅行社共同竞标河北某大学的旅游活动,一次出行100多人,中标之后年年都有这笔生意。两家都很拼命,前后改了五次方案,重庆旅行社标书做到了词典的厚度,最终,单子还是落到了另一家与学校合作多年的当地旅行社手里。

    南鑫希望借助携程的品牌和成体系的服务,来打破原有的熟人生意规则。但在当地人际关系维系仍必不可少,他也会逢年过节给老客户发句问候,中秋节送盒月饼,有空去趟饭局混个脸熟。

    因为在靠刷脸获取信任的小镇上,谁也说不准下一单会如何到来。

    有天,南阳和南曦姐妹俩正在当地烤串店撸串,身后桌的大伯立马认出了她们,聊起前段时间自己在环境国旅买的青海行程。“体验挺不错的,好看。”他拿着串侧身说道,“下回有什么好线路也推荐推荐。”

    巨头把脉下沉市场

    如果不是创业,南鑫可能和大部分在一线城市的年轻人一样,奋斗多年却还没有落脚点。现在他的未来目标触手可及,就是开更多的分店。

    和南鑫一样,全国各地的携程加盟商也是各出奇招。广东地区的门店开业时会舞狮子,东北地区的门店会搭起舞台扭秧歌。他们都是携程“660项目”伸向下沉市场的一个触角,在一线城市机场和高铁站之外,还有上亿双想要迈出家门旅行的脚。

    其实近十多年来,下沉市场一直有旅游门店的存在。携程旅游事业部总经理、旅游百事通创始人张力估计,全国约有近6万家门店,小10万人旅游销售人员。这是门传统而简单的生意,但它们正面临一次迭代大潮。

    长期以来,非一线城市的旅游门店产品结构和销售模式固化,激烈竞争加上同质化的产品,使得利润被不断挤压,并在前几年陷入靠低价游、购物团支撑的恶性循环。

    做了二十多年旅游业的郑斌,之前在旅游百事通门店渠道做管理,现在是携程河北省门店渠道负责人。他记得,最初旅游业只有组团社和地接社,到了2002年左右,开始出现旅游产品的中间供应商,他们能拿到更低价的产品直接给门店销售,“门店就养懒了,给什么产品卖什么。”

    2015年左右,同程、艺龙、携程、去哪儿、驴妈妈等在线旅游公司群雄并起,不断捕获线上流量,渗透一线城市及东部发达市场。

    与此同时,在2009至2015年间,旅游百事通凭借B2B2C的平台理念,让各地供应商和门店进驻平台自由交易,丰富了门店产品品类,在西南地区迅速扩大线下旅游门店连锁规模,在2014年达到5000家门店的数量。

    到2015年后,携程先后投资了艺龙和去哪儿,随后艺龙与同程合并,在线旅游市场江山已定,OTA对旅游消费需求产生潜移默化的影响,线下旅游门店再次感受到压力。

    “线下门店在前几年成单几乎都是家庭出行的短途游,跟团游。因为门店从周边景点拿票仍有价格优势。但人们其他旅游需求会去线上寻求满足。”郑斌说。

    当年有家邯郸的旅游门店开业,门店负责人跟郑斌说,“您看,我们仍然顾客盈门,都是老客户”。 郑斌说,还真是“老客户”,在场几乎没有一个客人是下60岁的。

    80、90后人群想要预定机票和酒店或定制自由行,他们会去线上寻找合适的产品。而且,郑斌感受到,一线城市新消费需求到达下沉市场,现在只相差几个月。有时,小城镇的客人拿着手机图片告诉门店的员工,他们想去这个网红景点,或者那家网红民宿,这些诉求传统门店无法满足。

    2015年前后,在线旅游公司发现互联网红利到了上限,显示当时线下门店和线上客人的重合度只有10%至20%,线下门店被视作可以打开新流量入口的机会。

    OTA向线下铺设门店,是从途牛和同程开始的,有一阵两家公司在线下大举铺设直营门店,开店数量的喜报像攻城略地的战报一样铺天盖地。

    但做直营门店,开始又都选择高大上的门面地段,房租和人员成本巨大。有旅游业内人士告诉界面新闻,同程大力推动线下门店的2016年,仅某省的亏损就达上亿。知情人士称,为了控制成本,途牛CEO于敦德甚至亲自监管各地门店的经营,精打细算,或者防止遥远的四五线城市有门店员工抽取供应商的利润。

    于是这两家都放慢了门店下沉速度。同程与艺龙合并后有了大股东腾讯加持,把注意力重新折回线上,CFO范磊在二季度财报分析会上告诉界面新闻,他们如今认为,通过微信在线上获取二三四线城市的流量,是效率最高的方式。目前,同程旅游的线下门店数量大约100多家,途牛截至今年5月的自营门店数量是530家。

    一线旅游公司全国门店数量分别是:驴妈妈在1000家左右,大部分是加盟店;众信旅游在550家左右,直营占15%,在下沉市场与当地旅行社以参股的方式合作。康辉、中青旅等老牌门店仍在下沉市场有稳定的客群。

    携程也尝试了一阵自己开设门店,最后在2016年10月直接收购了旅游百事通,瞬间拥有了数千量级的门店,用携程、去哪儿、百事通三个品牌同时拓展线下市场。其中携程品牌的门店,计划在今年达到3000家,其中一半落地到县级城市。

    携程与旅游百事通打通了产品与销售体系后,丰富了线下门店的产品库存,以及提供销售数据支撑。在胜芳镇,如果询问旅游门店,青海线有没有自由行产品,只有携程门店会给肯定的回复,这被称为“产品赋能”。

    以前门店挑货根据经验,但现在有线上数据。“因为线上客人预定周期,比线下的客人至少提前半个月,这样可以把线上的数据告诉线下门店,这个货好卖,你们赶紧准备。”张力说。

    另外,通过“数据赋能”的监测分析,携程总部可以告诉门店经营者,如果客人到店时倒一杯水,客人在店时间普遍多8分钟,并且当场下单比例是14%,会比未倒水高4个百分点。

    在胜芳镇,高客单价的客人和短途周边游客人多,中间档次的较少。当地中间收入人群,还不愿意在旅游上花费上万。他们会选择和家人朋友自驾出游,开到青岛看海,或者去张家口看草原。

    与此同时,随着OTA持续的市场下沉战略,携程蓝底白字的“携程旅游说走就走”土味刷墙刷进乡镇,下沉市场大多数人对旅游的理解都在更新。

    胜芳镇的商场总经理刘姨告诉界面新闻,在2000年初,钱包充实的胜芳人去云南、西双版纳或者三亚旅游,到当地拼几十人的大团,逛景点2小时,购物店待4小时,杭州的蚕丝被,云南的翡翠,买回一大堆。现在越来越多的人一进旅游门店,就问“有不安排购物的团吗?”

    在这个生活成本低、人口出生率较高、人们口袋里有闲钱的小镇上,一个旅游计划可能诞生于一场红白喜事亲友聚会上,一条朋友圈的旅游视频分享,甚至工作闲暇聊天的临时起意。在胜芳镇,一年两季家具采购会以外的空闲时节,外面的世界还是充满了吸引力。

    版权声明:原创内容版权归新旅界所有,未经允许任何单位或个人不得转载,复制或以任何其他方式使用本文全部或部分,侵权必究。
    摘录或转载的第三方内容,仅为分享和传递更多信息,并不代表新旅界的立场,也无法保证其真实性,转载信息版权属原媒体及作者。如其他媒体、网站或个人擅自转载使用,请自负版权等法律责任。
    一周热门 更多 品牌栏目
    更多 文旅高层说
    更多 文旅大咖说
    更多 评论员专栏
    • 曾博伟

      博士,长期负责中国旅游发展战略制定、主持旅游政策研究和旅游体制机制改革工作,执笔起草众多国...

    • 魏翔

      中国社科院财经战略研究院经济学博士、副教授,青禾研究联席专家

    • 刘锋

      北京巅峰智业旅游文化创意股份有限公司创始人、教授、博士;国际休闲经济促进会副主席,财政部政...

    • 王兴斌

      曾任北京第二外国语学院旅游研究所所长,国务院特殊贡献专家津贴获得者。